Съществуват така наречените фрази за спиране, които понякога силно пречат на конструктивния диалог или успешния резултат от преговорите. Нека разгледаме пет от тях и да се научим как да преодолеем тези фрази.
„Защо козел се нуждае от акордеон с копчета?“
Въпросите, които отвличат вниманието от основната тема на дискусията, могат да звучат както ви харесва: основното е, че те изобщо нямат нищо общо със същността на преговорите. Те могат да бъдат неутрализирани чрез директни методи: намерете рационално зърно в аргументите на опонента и се върнете към темата; поканете всички второстепенни въпроси да бъдат обсъдени в края на срещата. Или чуйте събеседника: „Това е интересна забележка, но не е свързана с дискутирания въпрос“. И да му върнете „дълга“:
- Току-що си спомних, че забравихме да поговорим за …
- Да, също исках да кажа, че …
- Със сигурност ще ви е интересно да знаете, че …
Разсейването често се избира от разсейващите фактори - разрушителите на хармоничните и логични комуникации. Можете да неутрализирате тяхната намеса, като останете скенер на процеса, изключите емоциите и включите логиката.
"Не"
Такива задънени улици могат да бъдат облечени в общи фрази, категорични откази, непримирими агресивни атаки. Ако опонентът ви иска да блокира диалога, той очевидно ще ви каже не. По правило това се случва в началните етапи на преговорите, когато страните тестват почвата и степента на евентуална упоритост. Ако въпросът е основен за вас, тогава контраатака може да помогне: „Оценявам вашата директност, позволете ми да бъда откровен в отговор. Според вътрешните разпоредби на нашата компания мога да ви направя следните отстъпки … В изключителни случаи мога … Това е търговска информация, вече знаете всичко и можете да вземете решение. Готов съм да отговоря на всякакви въпроси."
Ясно посочвате, че честно представяте позицията - няма къде да отстъпвате по-нататък. И ако другата страна се интересува дори от йота от вас, вашите услуги или стоки, тогава рискът да чуете категорично „не“ще намалее значително.
"Не трябва ли да отидете..?"
Тежки фрази, които показват границите на вашите действия, индикация за мястото на вашата компания на пазара, акцент върху мащаба на вашата собствена компания, ултиматумна дискусия на вашите условия - такива методи в преговорите се използват от тези, от чиято страна преобладаването на бизнес силите. Силата може да бъде финансова, политическа, административна, физическа или каквото и да било. Вашата задача е да определите къде е блъфът и къде е истинският стоп-плей, да се пазарите за максимално възможно време, за да обмислите ситуацията и да отделите страховете си от намеренията на опонента си.
В такава ситуация за вас остава само трезво да прецените ситуацията и шансовете си. И се задоволете дори с възможно най-малкия резултат. Не забравяйте, че оцеляването в битката на великаните е нещо добро.
"Вие самите … хипопотам"
Персонализацията е често срещан вариант на неетични преговори, както и преговори за натиск. Приемът може да изглежда като намеци за някаква информация, която подкопава доверието ви, като се споменават клюки, сочат конкретни черти на личността или „тъмни“петна по репутацията на компанията. Техниките намаляват противоречията до ниско ниво. Но ако сте привлечени в него, фразите ще помогнат да се промени ходът: „Този коментар изглежда като непроверена информация“, „Звучеше неучтиво. Смятам забележката като неуважителна към вас самите. Опитайте се да се изразите по различен начин “,„ Ще проверим данните, които сте изразили, и ще видим дали това събитие се е случило в историята на компанията. Но сега да се върнем към същността на разговора."
Често техниката се използва, за да ви провокира да отмъстите или да тествате за емоционална стабилност. Всичко, което се изисква от вас, е да върнете диалога в канала на благоприличието. Или завършете преговорите и откажете да си сътрудничите с такива партньори.
„Дайте две“
За всяко ваше предложение или нови клаузи на споразумението противникът излага няколко допълнителни изисквания. Често те са изразени в ултиматум: няма да обсъждаме нови условия, докато не чуем „да“по всички предишни точки. Пренасочете разговора в правилната посока: „Чували ли сме друго пакетно предложение? Нека обсъдим възможностите му "или„ Ако говорим за разширен компромисен вариант, тогава сме готови за … "," Броят на допълнителните условия може да забави сделката. Нека да обсъдим какво можем да коригираме."
По този начин преговарящата страна е тази, която чувства предимството и чийто интерес към сделката е по-малък от вашия. Следователно трябва да определите вашата спирка - лимита на възможните отстъпки и закъснения. И ясно проследете манипулациите на събеседника.
