За тези, които се занимават с професията на преговарящ, тези препоръки ще бъдат много полезни, било то дипломат, полицай или просто известен човек.
Андрей Громико беше министър на външните работи на СССР 28 години подред - от 1957 до 1985 година. За желязната си хватка и твърдия начин на водене на преговори в международната дипломатическа среда той получи прякора „Мистър Не“. Самият дипломат обаче каза, че чува „не“много по-често, отколкото го произнася. Според една от версиите именно на принципите на работата на Громико се основава „Кремълската школа на преговарящите“. Основните му постулати са следните: преговарящият мълчи и слуша; слуша и пита; скалата на ценностите се определя от онзи, който се чувства господар на преговорите; този, който се чувства като „гост”, трябва да направи поне едно предложение, което противникът не може да откаже; искате да получите "да", оставете човека на тъмно.
Джордж Колризер, експерт по клинична и организационна психология, беше заловен 4 пъти. Днес Джордж е един от най-добрите преговарящи в света, работи като психолог в полицията и горещите точки. Kolrizer е и консултант на Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack и други световни компании. Неговите бестселъри съдържат много инструменти за ефективно договаряне. Например „направете първо отстъпка“, „направете си психологическа подкрепа за събеседника“, „първо се научете да се справяте с мъката от раздялата, за да можете да създадете нови връзки“, „убеждавайте с аргументи и искания не манипулация и натиск”.
Правилото за преговори на Сократ съществува от 2400 години. Мъдрият грък вярвал, че най-важният момент в разговора трябва да бъде обявен за трети поред. И на първо място да донесе прости въпроси, на които противникът е най-лесно да отговори "да". Учените са установили, че ефективността на формулата се продиктува от физиологичните реакции на тялото. Ако човек каже „не“, хормоните на норепинефрин влизат в кръвта му, което го настройва за борба. А думата „да“води до отделянето на ендорфини - „хормони на удоволствието“. След две порции ендорфини събеседникът се отпуска и му става все по-лесно и по-лесно да отговори с „да“на следващия въпрос.
Преди 33 години излезе книгата на Роджър Фишър, Уилям Юри, Брус Патън "Как да постигнем да, или преговори без поражение". Все още се смята за един от най-добрите учебници за преговарящи. Според тази книга има три основни метода на договаряне. Първо, отделете хората от проблема - разглеждайте само обсъжданите въпроси и не се фокусирайте върху хората. Второ, фокусирайте се върху ползите, а не върху позициите. Трето: използвайте обективни критерии. Добрият преговарящ взема предвид не само желанията на другата страна, но винаги търси външни стандарти, референции, критерии (закон, пазарна цена, обща практика), които могат да бъдат използвани като убедителен аргумент.
700 зрители на мюзикъла "Nord-Ost" бяха държани като заложници от терористи през 2002 г. Йосиф Кобзон е първият, който преговаря с нашествениците. По-късно той каза: „Влязох - стоя. Всички бандити са маскирани. Абу Бакар седи на стол. Казвам им: „Момчета, ето ви ето тук - целият свят вече знае за това. Изпълнихте мисията си, някой ви изпрати, някой ви обеща - направихте го … И тези хора, които дойдоха с децата си на пиесата, те не се бият - те са мирни хора, които сте заловили. Дайте ми поне деца. От уважение към мен. " Изведени бяха три момичета. Едната се зарови в мен: „Има майка“. Казвам: "Абу Бакар, защо ти трябва майка без деца, а аз имам деца без майка?" Той се усмихва: "Да, има чувството, че не си лесен човек." Казвам: „Разбира се“. Той каза: „Изведете майка им“.
През 1985 г. се проведоха значителни преговори между Роналд Рейгън и Михаил Горбачов. Дългият им разговор беше изключително напрегнат и не доведе до никъде. След взаимни остри атаки Рейгън, в яд, се подготви да напусне стаята. Но на самата врата той се обърна и каза: „Всичко това не работи. Мога ли да те наричам Майкъл, а ти мен Рон? Искам да говоря с вас като мъж с мъж и като държавен глава с държавен глава. Нека видим какво можем да постигнем. " В отговор Горбачов протегна ръка към Рейгън и каза: „Здравей, Рон“. Рейгън отговори: "Здравей, Майкъл." Така започна приятелство, което приключи едва със смъртта на Рейгън. Впоследствие Горбачов обясни: „Думите му бяха толкова убедителни, че не можах да кажа„ не “. И спряхме да виждаме демоничен произход един в друг”.
