Тежките преговори са тези, при които участникът или участниците използват тактики и трикове, забранени в бизнес комуникацията, манипулират другите и се опитват да постигнат максимални ползи при минимални разходи. Разбира се, това е забранено само от вътрешните етични съображения на опонентите и затова се използва в света на бизнеса почти навсякъде и постоянно. За да имате успех в бизнеса, е важно да можете сами да провеждате такива преговори, както и да можете да реагирате на атаки от другата страна.
Инструкции
Етап 1
В деловите преговори участниците могат да действат в еднаква позиция и по-често в слаба или силна позиция. Ясно е, че този, който комуникира от позиция на сила, едва ли ще направи отстъпки, той просто няма нужда от това, той вече печели. Но при слаба собствена позиция или при равни отношения е важно предварително да се определи желаният резултат, резултатът от преговорите, целта, която се планира да бъде постигната. Тази подготовка за преговори ви позволява да обърнете внимание на много аспекти - от приоритетите, които трябва да бъдат решени, и силните и слабите страни на вашата позиция, до удобни дрехи и обувки за поддържане на самочувствие.
Стъпка 2
Друга стъпка в подготовката за тежка конфронтация в процеса на преговори трябва да бъде определянето на това, което може да бъде пожертвано в името на постигането на резултат. Най-просто казано, трябва да решите какво може да се промени в първоначалното предложение на компанията и кое не подлежи на най-малкото обсъждане. За да бъде тази тактика успешна, трябва да си поставите най-ясните граници на това, което е от първостепенно значение и кое не е толкова важно.
Стъпка 3
По време на тежки преговори трябва да изберете една от стратегиите: защитна или атакуваща. Това до голяма степен зависи от силата на позицията на конкретен преговарящ. Ако позицията е слаба, често се избира защитна стратегия, която предполага отсъствие на окончателен взимащ решение в процеса на преговори. Това ви позволява да отложите разрешаването на проблема и възможното подписване на документи и да спечелите време. В атакуваща стратегия, напротив, компанията трябва да бъде представена от човек, който взема незабавни и, ако е възможно, правилни решения. В такава стратегия конфликтната ситуация играе огромна роля. Ако противникът започне да си изпуска нервите, най-вероятно той може да направи грешка, която след това може да се използва в негова полза.
Стъпка 4
Някои преговарящи са на мнение, че първата стъпка е да се опитаме да преведем преговорите по мирен път - да ги смекчим. Един от най-сигурните варианти за това е да бъдеш отворен за опонента си. Можете да говорите на неутрални теми, да намерите пресечни точки, да помолите за помощ в някои дребни неща и след това да изложите позицията си възможно най-ясно. Ако проявите гъвкавост в някои въпроси, възможно е противникът да покаже гъвкавост в други, което ще направи възможно постигането на компромисно решение и преговорите ще престанат да бъдат тежки. Дори ако решението за преговори е отрицателно, не е необходимо да се влияе върху личността на опонента, по-добре е да се обърнете към някои абстрактни обстоятелства, които не позволяват постигане на споразумение.
Стъпка 5
В определени ситуации една от страните в преговорите може да почувства, че се опитва да притисне, манипулира или да хване нещо. Разбира се, най-доброто решение в тази ситуация би било завършването на преговорите, но това не винаги е реалистично. Важно е да се научите да разпознавате такива моменти и да им се противопоставяте. В много обучения за преговори участниците се учат както на тези тактики, така и как да им се противопоставят.
Стъпка 6
Едно от първите условия, на които не трябва да се съгласявате, е среща на нечия друга територия. В този случай "аутсайдерът" често се чувства неудобно, дори ако позицията му е по-силна. Смята се, че този, който отива да преговаря с някой друг, повече се нуждае от положителен резултат. Ако преговорите не могат да се проведат във вашия офис, по-добре изберете неутрална територия.
Стъпка 7
Важно е да правите паузи в преговорите. Ако събеседникът внезапно млъкне, не трябва да запълвате мълчанието, за да не се окажете в положение, в което всички аргументи вече са представени, а противникът дори не е започнал да говори. В такава ситуация човек може да зададе въпрос, макар и неутрален, но провокативен отговор от друг преговарящ. Но в ситуация, в която противникът започва да отклонява разговора настрани посредством такъв отговор, по-добре е твърдо да спрете тези опити.
Стъпка 8
Също така, по време на преговори, някои мениджъри използват трикове под формата на прехвърляне на отговорност, задават водещи въпроси и въпроси без избор или се позовават на фрази като „всеки прави това отдавна“, „всеки знае“и т.н.. Тук е важно да се разграничат позициите: всеки от вас има свои собствени проблеми, а проблемите на противоположната страна в по-голямата си част не касаят никого. Като цяло, когато участник започне да се чувства сякаш под заплаха, когато дори тялото изпраща сигнали, че иска да напусне масата за преговори (например крак сърби или потрепва), по-добре е да се каже на глас, че такива нечестни мерки не може да установи адекватно сътрудничество.
