Не само компетентните производители, но и квалифицираните продавачи са склонни към неконтролирано потребление на човек. В основата на необмислените покупки и ненужните разходи са някои от техниките на невромаркетинг - науката, която се вглежда в душата на купувача.
Обичайните маркетингови ходове в търговията на дребно не се ограничават до рекламни кампании, общи и сезонни продажби, „две на цената на една“или „всички за 100“промоции. Популярните и скъпи стоки винаги са разположени на нивото на очите, докато евтините и непопулярните стоки са разположени на долния и горния слой. Обемът на покупките се увеличава, ако вместо кошница вземете голяма количка: интуитивно ще искате да я напълните, за да не напускате лабиринтите на супермаркета с празни ръце. Но не само това се отразява на покупната дейност и увеличаването на разходите, което понякога правим против нашите желания.
Релаксационно настроение
Климатичен контрол, ненатрапчива музика, добре поставени светли акценти, красиви витрини, впечатляващи цветове в интериора, удобни фотьойли и дивани. Всичко това ще подобри настроението ви, дори ако сте отишли в мола с не особено добро настроение.
Това е свързано с почивка и как ще разведрите чакането, докато продавачът търси информация в компютъра, отиде в склада или подготвя документация. Ще ви почерпят с карамели, ще ви предложат чаша чай и ще ви поднесат „комплимент“от заведението. И по това време те ще ви убедят да станете редовен клиент, да издадете набирателна или отстъпка карта.
Покупките, направени по време на пътуване, често се оказват импулсивни и необмислени: отпуснатият и спокоен летовник купува безполезни сувенири, купува неуспешни подаръци за приятели и семейство, изпада в заблуда на туристи с надценена или фалшива марка.
Свързани стоки
Един учтив и внимателен продавач няма да бъде мързелив да ви попита няколко пъти дали сте забравили нещо и ще предложи необходимите малки неща на разумна цена. Така се появяват: бонбони за вино, капак за нов телефон, продукти за грижа при закупуване на обувки. На касата погледът пада върху дребни неща: батерии, запалки, патрони за бръснещи машини и други „консумативи“. Номерът е, че тук са изложени тези позиции, които са по-скъпи, отколкото на търговския етаж.
Игрите на глада
Ако отидете в магазина "на гладно", започвате да купувате всичко, което изглежда вкусно и излъчва аромат. Това се използва от мини-пекарни, изкушаващи с миризмата на пресни сладкиши, и кафенета с аромат на „напитката на боговете“. Шоколадите често се намират до книжарниците (казва се, че ароматът на какао мотивира читателите да разгледат и изберат книга).
Разходите за приготвена храна се увеличават не само сред гладния, но и сред разстроения човек. В супермаркета краката се водят до местата за „закуска“, удобство и готвене. Това увеличава покупките в кошницата за хранителни стоки с 30%.
Ценова котва
Когато публикуват цветни етикети с отстъпки, продавачите се ръководят от „основната стойност“на даден артикул в конкурентна среда. В сравнение с него, всяка оферта за купувач, който знае средната цена на аналозите, изглежда примамлива.
„Привличащите“цени са некръгли цени, завършващи на 90 или 99, които мислено закръгляме надолу. Маркетолозите играят игра с числа, като предлагат продукт с ниски цени с отстъпка: акцентът е върху нечетните числа в края на сумата, които визуално са по-лоялни.
Бързо търсене
Не понасяме добре недостига на продукти. Малко хора ще бъдат доволни от изявление като „току-що приключи“или „подреди всичко“. Това се разстройва, когато размерът ви е зачеркнат върху цената на модела дрехи или обувки, който харесвате. В условия на недостиг получаването на необходимото става въпрос на принцип за купувача. И това „налива вода в мелницата“на търговията.
Сред триковете, които помагат да се създаде илюзия за недостиг в магазините за дребно, са полупразни рафтове с уж бързо разпродадени продукти. В онлайн търговията популярните методи са броячи: „те разглеждат този продукт с вас“, „добавен към списъка с желания“. Често за започване на процеса на плащане е достатъчно съобщение, че са останали няколко единици. Колкото повече конкуренция има за даден продукт, толкова по-силно е желанието да го закупите.
Харизма и привлекателност
Плакати със силуети на модели хора, лица от кориците на лъскави списания, до които по невнимание са поставени големи огледала - сто процента попадащи в комплекса за малоценност на неспециалиста. Недоволството от външния ви вид ще ви подтикне да закупите скъпо, но модерно облекло или аксесоар.
Чантите и обувките, разположени до дрехите, насърчават пълно обновяване на образа. Желанието се задейства с помощта на нови неща, за да се скрият недостатъците на фигурата или да се подчертае благоприятно вашата "жар". От такива покупки се гарантира значителна вреда за вашия личен бюджет.
Заслужаваш го
Покупката на луксозни стоки е източник на гордост и вълнение. Ефективното брандиране създава „външен вид“на модерен продукт. За да привлекат вниманието, на входа се поставят най-скъпите и модерни неща. А за обичайните евтини предмети трябва да походите до „края на тунела“.
Подовото покритие е умело съчетано по текстура и цвят: широкият модел (обикновено се прави на преходи) ни кара да ускорим темпото си; човек ходи по-бавно на малки плочки и е готов да спре, за да погледне прозореца. Със сигурност ще покаже атрактивен и скъп продукт.
Феноменът на коктейлното парти
Всички елементи на персонализация, които създават ефект на познаване, стимулират покупките. Приятелски адрес към клиента по име, бонус на рождения му ден, изпращане на имейл благодарност за покупката, изпращане на лични селекции, ревюта на нови продукти и сравнение на цените. Има чувството, че препоръките идват от хора, на които може да се вярва.
Децата имат нужда от всичко
Детето, което беше взето със себе си в търговския център, буквално помага да се увеличат разходите. Цветно опаковани стоки са разположени на долните рафтове и близо до касата, за да може той лесно да го вземе и да го сложи за момент в кошницата на разсеян родител. Героите, нарисувани върху кутии с играчки, напитки или закуски, са склонни да гледат надолу и да срещат очите на малко дете.
Децата със сигурност ще поискат малки пари, за да не минават покрай машината със сладкиши, дъвки или меки играчки. Е, когато се дава чип за покупка за определена сума, което предполага по-нататъшно събиране на колекция от герои от любимите им герои от анимационни филми или видеоигри, възрастните трябва да „довършат“проверката, преди да получат бонуса.
Социално одобрение
В основата на промоциите е да се насочи вниманието към положителния аспект на продукта. Ако в социологическото проучване гласовете на потребителите „за“и „против“бяха разпределени като 80 на 20, тогава по-скоро бихме купили това, което 80% от респондентите харесаха, отколкото това, което 20% от тях не препоръчват. Преструктурирането на една и съща информация в правилния перцептивен шаблон е същността на преструктурирането.
Важна роля в решението за покупка играе препратката към популярността на продукта или оценката на експертите. Това могат да бъдат рекламни лозунги, залепени в главата ви, или атрактивни надписи върху опаковката: „90% от майките препоръчват“, „надеждно средство - изборът на зъболекари“, „тествано от специалисти“, „марка на годината“и т.н..
Ефектът от безболезнено плащане
Трудно е да се разделите с пари, ако са в брой. Гледката на намаляване на броя на сметките в портфейла кара човек да се замисли за целесъобразността на разходите и необходимостта от спестяване. Друго нещо са транзакциите с помощта на банкови карти и електронни портфейли. Некасовите средства се контролират косвено и следователно се изразходват по-лесно. Плащането със заеми е толкова лесно, че плащането от „кредитна карта“се нарича „безболезнено плащане“.
Широко разпространената практика на безкасови плащания и системи за обратно изплащане, интернет банкиране и мобилни приложения увеличават средната покупка с придобиване в сравнение с плащанията в брой на дребно с 10 - 25%.
Щастливи часове не се спазват
Колкото по-дълго трае пазаруването, толкова по-плодотворно е. Разнообразието от стоки е завладяващо, успешните покупки радват, развлекателните дейности са интересни. Особено ако отидете на мултиплекс за пазаруване и развлечения в компания с роднини или приятели.
Два фактора допринасят за загубата на контрол с течение на времето: няма достъп до естествена светлина (няма или затъмнени отвори за прозорци); часовникът не е никъде на видно място. Оказва се, че той е напуснал къщата за кратко за необходимите покупки и е попаднал във временен портал на безграничното консуматорство.
