В преговорите всяка страна има свои собствени изисквания, но е готова да направи отстъпки и компромиси. Страните са равни, те отказват да използват сила за разрешаване на конфликта. Има правила за договаряне и общи интереси, договорени и от двете страни.
Инструкции
Етап 1
Всяка страна в преговорите зависи от другата, така че и двете полагат достатъчно усилия, за да намерят решение. Решението, взето в повечето случаи, удовлетворява и двете страни. Често е неформално.
Стъпка 2
Преговорите могат да бъдат двустранни или многостранни, с намесата на трета страна - пряка и непряка. В допълнение към решаването на проблема, преговорите изпълняват следните функции: да получават информация за интересите и позициите един на друг, да подобряват отношенията, да влияят на общественото мнение. Понякога преговорите са прикритие за постигане на някакъв ефект.
Стъпка 3
Преговорите не винаги се разглеждат като начин за разрешаване на конфликт; някои може да го възприемат като нов етап в борбата. Следователно стратегиите за преговори са двусмислени: или позиционно договаряне, или преговори, основани на интереси. Позиционното договаряне е фокусирано върху конфронтация, преговори, основани на лихви - върху партньорство.
Стъпка 4
При позиционното договаряне участниците се стремят да задоволят максимално само собствените си интереси, защитават крайни позиции, подчертават категоричното несъответствие на възгледите и често крият истинските си намерения. Действията на участниците са насочени един към друг, а не към решаване на проблема. Ако в преговорите участва трета страна, всеки се опитва да я използва в полза на своите интереси.
Стъпка 5
При договаряне въз основа на интереси се извършва съвместен анализ на проблема, извършва се търсене на общи интереси. Страните се опитват да използват обективни критерии, за да постигнат разумно споразумение. Всеки от участниците се опитва да се постави на мястото на другия, отказва да премине от проблема към личността на противника.
Стъпка 6
Ако интересите на страните са напълно противоположни, една от страните вероятно ще прибегне до позиционно договаряне. Всяка страна ще се стреми да зачита собствените си интереси, някой ще заеме активна позиция, а някой - опортюнистичен. Преговорите по този начин могат да доведат до прекъсване на преговорите и по-нататъшно развитие на конфликта.
Стъпка 7
Повечето конфликти се разрешават с ориентация или към взаимна печалба, или към равенство. За да направите това, трябва да спрете да се съобразявате с интересите на другия. Фокусът върху печеливша победа също изисква позиционно договаряне, при което страните търсят принудителен компромис.
Стъпка 8
Ако страните искат да задоволят максимално интересите на всяка от тях, те влизат в сътрудничество и водят преговори въз основа на интересите. Постигнатият резултат задължително трябва да отговаря и на двамата. Без това конфликтът не се счита за разрешен.
